Private Banking – конкурентная сфера банковской деятельности, где за состоятельных клиентов соперничают банки из топ-10. Аргументы – надежность государственного банка и гибкость частного, передовые технологии и рыночный опыт, диверсифицированная продуктовая линейка и исключительно индивидуальный подход к обслуживанию состоятельного клиента. Казалось бы, у лучших банков страны здесь более-менее одинаковые условия и предложить что-то уж совсем эксклюзивное – сложно.
Тем не менее, состоятельные клиенты, ради которых работает Private Banking (РB), нередко меняют банк, пытаются найти лучшее, сравнивая возможности. Определяющим фактором становится все тот же сервис – удобство, безопасность, скорость реагирования на запрос клиента. И вне всяких аргументов – профессионализм персонального менеджера.
Чем привлечь и удержать состоятельного клиента, какие возможности в этом есть у регионального подразделения банка, что вообще выбирают приморские клиенты PB, «Дальневосточный капитал» обсуждал с директорами Private Banking банка «Открытие» во Владивостоке Алексеем СИДОРОВЫМ и Анастасией КРАВЦОВОЙ.
Личная связь
Завершивший в 2019 году санацию банк «Открытие» по всем направлениям бизнеса поставил высокие цели. И Рrivate Banking – не исключение. В интервью «Коммерсанту» глава Private Banking банка «Открытие» Виктория ДЕНИСОВА в прошлом году говорила об амбициозных планах увеличить число клиентов в этом секторе на 40%. Очевидно, что главная территория состоятельных клиентов – Москва и Санкт-Петербург, но, по словам моих собеседников, другие регионы тоже вносят весомый вклад. В частности, в Приморском крае идет ежегодный прирост клиентов в РВ, многие из них перешли в «Открытие» вслед за своим персональным менеджером при объединении с Бинбанком. А первые месяцы этого года и вовсе дали впечатляющий прирост. «Думаю, это результат наших многочисленных коммуникаций, которые были в прошлом году, – говорит Анастасия Кравцова. – Мы провели много встреч, презентаций. Значит, смогли понравиться нашим клиентам, которые ценят «Открытие» за государственную надежность и рыночную гибкость».
«У нас, действительно, уникальная ситуация – «Открытие» вобрал в себя все лучшее, что было в тех банках, которые вошли в группу, – продолжает Алексей Сидоров. – Но самое главное, мы представляем одну из самых мощных в России финансовых групп, в рамках которой можно решать любые личные и бизнес-задачи: от управления финансами до услуг страхования и лизинга. Клиент Private Banking все вопросы может оперативно решать через персонального банкира, вне зависимости от своего местоположения».
По мнению сотрудников Private Banking банка «Открытие» во Владивостоке, состоятельный клиент очень чувствительно реагирует на смену персонального менеджера, перед которым он шаг за шагом открывает свои финансовые возможности и потребности. Доверие – самый важный фактор, позволяющий подобрать отвечающие конкретным потребностям финансовые инструменты и предложить адресный набор привилегий, которые делают жизнь удобнее – от страховых продуктов до сопровождения в зарубежных поездках или формирования собственной коллекции предметов искусства. Private Banking – не просто сохранение и приумножение капитала, но и образ жизни, поддерживать который помогает банк.
Эволюция предпочтений
Еще недавно основным инструментом, которым пользовались состоятельные клиенты, были депозиты с хорошими ставками. Сегодня на первый план вышли инвестиционные продукты, но и здесь заметна эволюция предпочтений.
«Вклады свыше 1 млн рублей, в силу минимальных процентных ставок и введения налога на процентный доход, сегодня не очень интересны, – рассказывает Алексей Сидоров. – Мы предлагаем более высокодоходные умеренно консервативные продукты – облигации, по которым фиксированные сроки и ставки, но выше доходность. А также есть возможность продать бумаги досрочно, получив накопленный за срок владения купонный доход.
После того, как ввели НДФЛ на облигации, клиенты стали выбирать фонды, которые непосредственно работают с этими бумагами (например, фонд «Открытие-Облигации»). В итоге они так же продолжают получать консервативную доходность высоколиквидных бумаг. До тех пор, пока пай не продан, доходность не зафиксирована, соответственно, не будет возникать НДФЛ. А если продержать паи три года, можно получить льготу по НДФЛ, снизив налогооблагаемую базу на 9 млн рублей (3 млн руб. в год).
С целью получения более высокой доходности клиенты диверсифицируют активы по другим фондам УК «Открытие», работающим с акциями. Есть те, кто самостоятельно работает со своими портфелями, получая квалифицированные рекомендации через сервис «Advisory». Мы видим: наши клиенты становятся все более осведомленными и требовательными при принятии инвестиционных решений, которые предлагает банк».
Этому способствуют онлайн-инвестиционные сессии, на которые приглашаются клиенты Private Banking. И, как говорят наши собеседники, никто от такой возможности пообщаться с инвестиционными гуру не отказывается: клиенты хотят иметь представление о событиях на финансовых рынках. При этом кто-то, особенно на первых порах, пытается управлять своим инвестиционным портфелем самостоятельно. Но все-таки это сфера деятельности профессиональных банкиров и финансистов, каких и собрал банк «Открытие» за последние годы.
Коллаборация внутри
Персональный менеджер может решить любой вопрос, как говорится, «в одном окне». Организовать при необходимости финансирование бизнеса, краткосрочное кредитование под залог депозита, когда временная проблема клиента решается без потерь, которые он бы понес, изъяв средства с депозита.
«Являясь единой точкой входа для клиента в финансовой группе, мы предлагаем продукты всех наших компаний – от брокерского обслуживания и доверительного управления до страховых продуктов. Входящие в группу компании «Росгосстрах» и «Росгосстрах-Жизнь» могут предложить любой вид страхования – от накопительного и инвестиционного до защиты дома, автомобиля, яхты, – рассказывает Алексей Сидоров. – При этом у страховых продуктов для клиентов Private Banking банка «Открытие» есть особые привилегии. К примеру, при выезде за рубеж страховка распространяется на клиентов до 80 лет. Есть страховое покрытие для тех, кто занимается активными видами спорта».
Для клиентов Private Banking существует возможность получить не только финансовые продукты, но также воспользоваться непрофильными, через партнеров банка. Например, покупка недвижимости.
«У нас есть партнеры в Москве и за рубежом, с которыми мы организуем встречу в удобном для клиента формате: онлайн или очно. Они помогут дистанционно подобрать и оформить недвижимость в интересующей клиента стране. В том числе с гарантированной или условной доходностью, а также получить ВНЖ или ПМЖ. Это было особенно востребовано во время пандемии, когда клиенты не имели возможности выехать за пределы страны, были трудности с получением виз. Имея в собственности недвижимость за рубежом, они могут свободнее передвигаться по миру», – рассказывает Анастасия Кравцова.
Семья: заглянуть за горизонт
Одним из наиболее востребованных направлений в работе Private Banking наши собеседники называют формирование долгосрочных стратегий управления благосостоянием семьи. Время быстротечно, важно, чтобы капитал не только приумножался, но и органично передавался из поколения в поколение.
Клиентами Private Banking банка «Открытие» становятся, в том числе, и все члены семьи, на них распространяется большинство привилегий. В банке создано уникальное мобильное приложение «Открытие Lifestyle», позволяющее быть всегда в курсе актуальных мероприятий, скидок и предложений от партнеров. Доступна медицинская, юридическая и бухгалтерская поддержка. Возможен заказ отелей и авиабилетов по выгодным ценам.
«Персональный банкир поможет подобрать подарок родственнику или бизнес-партнеру. К примеру, сотрудничество с одним из крупнейших ювелирных домов позволяет заказать совершенно эксклюзивное украшение. Его специалисты регулярно приезжают во Владивосток для личных встреч с нашими клиентами. Также есть возможность подобрать объекты для собственных винных или арт-коллекций», – рассказывает Анастасия Кравцова.
Безопасный мир IT
Информационные технологии – главное, что изменилось за последние годы в консервативном РВ. Создавая мобильные приложения, в банке заботятся не только об удобстве, но и о безопасности прежде всего. Все-таки речь идет об управлении очень серьезными деньгами. Так появилось специальное приложение для дистанционного подписания поручений «Открытие Акцепт», которое позволяет безопасно подтвердить перевод в любой валюте, без ограничений по сумме.
«В нашем приложении отсутствуют данные об активах и счетах клиента, – рассказывает Алексей Сидоров. – Реквизиты будут заполнены сотрудником банка в приложении, а деньги будут переведены только в том случае, если их владелец подтвердит перевод. Никакой лишней информации о номерах счетов, кодах и прочего».
Направление Private Banking – очень личная история тесных и доверительных отношений между клиентом и менеджером банка. Несмотря на активное развитие диджитал форматов, это направление не скоро, а может и никогда полностью не уйдет в онлайн, ведь в нем клиенту первостепенно важно общение со своим менеджером, который всегда рядом, независимо от того, сколько километров их разделяет, и в прямом смысле держит руку на пульсе. На пульсе информационного потока, потребностей, тенденций.
Офисы Private Banking находятся по адресам:
во Владивостоке: ул. Алеутская, 45 (БЦ Sky city);
в Хабаровске: Амурский бульвар, 18.
Фото: Светлана Краснова
Лариса ЛАРИНА.
Деловой журнал ДФО «Дальневосточный капитал», июнь, 2021 г.
